En las ventas y en la vida en general, uno de los grandes motivos del poco avance es el miedo al “no”. ¿Quién no tiene miedo a esa palabra? Todos hemos sido objeto de una respuesta negativa, la cual en ocasiones nos llevó a estados casi depresivos.
MIEDO AL RECHAZO
Si tenemos que prospectar a una persona con la cual nunca hemos tenido contacto con anterioridad, nos ponemos primero en la cabeza la posibilidad del “no”. La cual es la más frecuente, pero no la de siempre.
Cuando era joven y en la fiesta tocaban una música lenta, las mujeres se iban al baño y los hombres al bar o cerca del DJ. Era una forma de protección contra esa mala palabra; temíamos no pasar la prueba. Sin embargo algunos arriesgados terminaban en la pista. Posiblemente recibían varios “no”, pero en algún momento pegaban un “sí”, mientras otros nos escondíamos hasta que llegara la música con menos posibilidad de rechazo.
Un amigo una vez me dijo que el compraba el “no”, o sea, para él antes de hacer cualquier pregunta sabía que la respuesta era “no”, así que sólo podía ganar. “Si no pregunto, eso es un no”, entonces cuando preguntaba solamente podía empatar o ganar.
Uno de los problemas con la famosa palabra que aquí trato, es la autoestima; cuando ella está baja nos puede llevar a escondernos y no vender nada. Una baja autoestima puede convertirse en un problema de personalidad, siendo lo más frecuente un complejo de inferioridad.
Cuando hablo de venta, no es sólo para la empresa, vendemos en el día a día, así que si no pedimos el aumento de salario, ya tenemos el “no”. Si no solicitamos el puesto que está por encima del nuestro, ya tenemos el “no”. Si no pedimos un permiso, o no convidamos la dama a bailar, ya tenemos el “no”. Y así cada vez que usted piense que le van a decir que no y no intenta nada por conseguir el sí.
El miedo al rechazo no lo traemos de fábrica, en realidad lo vamos adquiriendo con el pasar de los años. Así mismo podemos aprender a liberarnos de él, y de una forma relativamente fácil. Lo primero es que tenemos que estar conscientes de su presencia en nuestro día a día.
Siempre recuerdo un participante en una de mis charlas que a modo de chiste me dijo la siguiente frase; “Quien trabaja mucho yerra mucho, quien trabaja poco yerra poco, quien no trabaja no yerra y quien no yerra es promovido”. Esa era la cultura de trabajo que había en la empresa que trabajaba, claro que terminaron mal.
Esa cultura de no errar viene desde nuestros padres que siempre se sentían mal cuando no lográbamos lo que ellos querían, así que ajustamos nuestro comportamiento a lo que los demás piensen de nosotros, para que ellos nos acepten y nos separamos de nuestra imagen propia, la que realmente nos satisface.
Un prospecto no lo conoce lo suficiente para rechazar su persona, así que piense bien, lo que él en realidad rechaza es el método o la mala experiencia que pueda haber tenido con una empresa, por lo que le digo que simplemente no tome el “no” como algo personal, es simplemente una reacción.
Recordemos que necesitaremos varios “no” para que llegue un “sí”, así que si no se pone en la búsqueda de esas negativas, será muy difícil que la positiva llegue.
A propósito, ¿a cuántos nuevos prospectos le hablará esta semana de un nuevo producto? o ¿cuántas posibilidades tomará en cuenta para conseguir ese “sí” que tanto anhela?
Hasta la siguiente entrega.
© Ing. Diego A. Sosa. Escritor, Consultor, Coach y Facilitador de Empresas y Profesionales a nivel Internacional. CEO Mercurio Entrenamiento y Consultorías S. A.
e-mail: [email protected]
WEB: www.DiegoSosa.info
FRASE DE LA SEMANA
“La verdadera razón del fracaso de muchos es la falta de esfuerzos”.
Diego Sosa